Перейти к содержимому


Идеология И Психология Продавца

Идеология и психология

  • Please log in to reply
В этой теме нет ответов

#1 Admin

Admin

    Admin


  • Админ
  • 3 сообщений
  • мот:0
  • Группа крови/Резус фактор:B(III) Rh+

Отправлено 01 Январь 2012 - 01:47

Собрались в мотосалон за покупками? Не спешите! ВсЯкому, желающему потратить свои кровные, будет интересно узнать о профессиональных принципах людей, работающих по ту сторону прилавка. Их взглЯды на наши проблемы, способы обслуживаниЯ и «раскрутки» клиента. Что на уме у продавцов? Честны ли они на руку? Да и Что следует обыЧно за стандартной фразой типа «подсказать Что-нибудь?» ПризнаемсЯ, роль «подсказЧика» взЯл на себЯ один из наших Читателей, в прошлом продавец одного из мотосалонов. Дадим ему слово…

Максим Исаев

Для одних нижеизложенное покажется настоящим откровением, для других — неожиданностью, ну, а третьи просто отмахнутся — брехня, дескать, все. Угодить каждому и не собирался. Просто сейчас, когда в силу благополучной жизненной ситуации отошел от мотобизнеса, могу без опаски за свою дальнейшую карьеру пролить свет на теневую сторону жизни обслуживающего персонала, продавцов многих мотосалонов.

Начну с психологического аспекта. О чем это я? Да о том, что слишком мы, мотоциклисты, доверяем друг другу. Понятно, раньше, когда помешанных на двухколесных было немного, все тянулись друг к другу. Сейчас предостаточно и тех, кто просто «болеет» этим, и тех, кто делает на «этом» деньги. Не секрет, что персонал салонов подбирается обычно из мотоциклетной среды — люди «в теме», а это самое главное.

Но, проработав пару месяцев и получив жалкие две сотни «зеленых», которых едва хватает на бензин для оппозита, человек начинает задумываться о сторонних доходах. Зная подноготную вопроса и нюансы торговли, можно запросто играть на доверчивости клиента. Ведь для многих целью посещения магазина является не только приобретение покупки, немаловажно общение с единомышленниками. В дружеской беседе с продавцом вы и не заметите, как потратили кругленькую сумму. И только дома вам в голову придет мысль: а ведь неплохо было бы и чек взять, но отмахнетесь — такой собеседник замечательный попался. А этот собеседник положил себе в карман пару десятков «зеленых» и тоже очень доволен.

Какой вывод? Идя в мотошоп, настройте себя на тот же лад, как если бы пошли на радио-, или вещевой рынок. Там никогда не придет в голову отдавать деньги за лишнюю пару трусов или кассет.
Впрочем, продавцы, умеющие столь умело «полоскать мозги» и «разводить» клиента, — уже не жулики, а профи. Об их талантах знает руководство, для таких в салонах — «зеленый свет» со всеми вытекающими последствиями. Чаще же потребитель имеет дело с иным уровнем — «впаривателями». Вообще, я продавцов делю на четыре категории. К первой относятся люди, торгующие откровенным хламом и совсем недорого.

Например, мотокуртка стоит $100–130, а выглядит на $300. Производитель незнакомый — какой-нибудь Force или Ride Power, и страна происхождения замаскирована загадочным Made in Europe, ярлычки с названиями применяемых материалов отсутствуют. Если заглянуть в рукав, то выяснится, что карманы под защитные элементы на локтях и плечах заполнены криво нарезанными кусками пенополиуретана, без каких-либо обозначений. В процессе примерки вылезет факт, что рукава отличаются по длине сантиметра на четыре, а куртка сидит мешковато. Почему бы такую не «толкануть»? «Фирма» же! Или вот шлем.

Смотрится солидно, но подозрительно легкий, а наружный колпак из дешевого, сального на ощупь АБС-пластика (как строительная каска). На голове сидит свободно, даже болтается, но при этом больно давит на затылок. У подобных вещей есть лишь одно неоспоримое достоинство — яркая внешность. Об эргономике и аэродинамике и речи не идет. А как поведет себя подобный суррогат при ДТП — остается только гадать. К сожалению, многие «покупаются»... Вот еще была мода: ценники не вешать. Зашел солидный человек — одна цена у товара, если одет попроще — другая.

Продавцы второй категории любят продавать товар фирменный, но по принципу «билет в один конец». Замечу: так с клиентами уже не обращаются ни в одной другой сфере торговли. Например, купили вы кроссовые боты. Два месяца отъездили нормально, но вот при очередном падении порвался пластиковый ремень на застежке. Ну, вы, конечно, обрывки — в руки, и бегом в магазин. А там задумчивый и «в доску свой» продавец отвечает, что «мелочевкой мы не занимаемся» и издевательски советует купить еще одни боты за $400! И еще пример. В магазине несколько похожих моделей шлемов от известного производителя, из них одна-две отличаются низкой ценой. На вопрос «почему?», продавец вежливо отвечает, что модель прошлогодняя и уже снята с производства. Ну ладно, думаете вы, поездим в прошлогодней.

Но через месяц езды неаккуратное движение стоит жизни стеклу. Новое можно купить совсем недорого, но для вашего шлема в этом году стекла уже не поставляются. Остается собирать деньги на новый шлем, или мастерить из обломков что-то унылое. В аналогичной ситуации оказываются и владельцы до уникальности редкого секонд-хэнда — весенние поиски масляного фильтра затягиваются до октября. Поэтому, прежде чем отдавать деньги, определитесь с расходниками в самом широком смысле этого слова.

Настал черед и для продавцов третьей категории. Эти пользуются вашей неосведомленностью, дорогие покупатели: вместе с вещами необходимыми и полезными «втюхивают» бесполезные. Например, покупает человек первый в своей жизни мотоцикл — Yamaha Diversion 600. Ему популярно объясняют, что на мотоцикле без экипировки ездить негоже. И, вместе с курткой, штанами, перчатками, ботами и шлемом, «заряжают» на цельный гоночный комбинезон с аэродинамическим горбом, чопперные перчатки с обрезанными пальцами, кроссовый шлем в сочетании со снегоходными очками и маской. Понятно, я перегибаю палку в ассортименте — это намеренно, но такие случаи у нас случались.

Как сейчас помню, покупателю мототракторной Yamaha TW125 для дачных «покатушек» продали профессиональные кроссовые боты, дождевик, противоугонную скобу на диск и туристический шлем-интеграл с поднимающейся «челюстью» и встроенной гарнитурой интеркома. Ох, и смеху потом было! Представьте такого «упакованного» где-нибудь в подмосковном перелеске… Как говорится, зачем зайцу стоп-сигнал, даже если он и на светодиодах? Собираясь в магазин, пригласите реально ездящего приятеля сопроводить вас и помочь советом. Сэкономите уйму времени и денег.

Продавцы «четвертого сорта» — люди особые. Пришли, скажем, вы за новым шлемом. Но уходите из магазина, купив к шлему два подшлемника («один оставите дома постирать, в другом ездить будете...»), темное стекло для солнечной погоды и запасное прозрачное. Вдруг ваш маршрут будет пролегать вдали от цивилизации? Форс-мажорных обстоятельств никто не отменял. А в магазине нужного стекла может не оказаться. Ну, и вот вам «до кучи» так называемое «горло» — непродуваемое, непромокаемое, дышащее, фиксируется «липучкой», а еще жидкость для очистки забрала шлема от пыли, грязи и останков насекомых («летом без нее далеко не уехать!»). Вроде бы, все нужно, но приходили-то вы только за шлемом...

Продавцы всех четырех категорий имеют примерно одинаковый уровень профессиональной подготовки и, как правило, немалый опыт работы с клиентом. Задача у каждого — реализовать свой товар. И основной способ для этого — грамотно представить вещь, красиво продемонстрировав все достоинства и (высший пилотаж!) указать один-два маленьких недостатка (умалчивая при этом о явных), так, чтобы покупателю была очевидна их незначительность при эксплуатации. Работают они честно, выручку кладут в кассу, за что получают премиальные и многочисленные благодарности.

Отдельно хочу сказать о тех, кто своим рвением сделать «бабки» зачастую убивает людей. И это не шутки! Да сходите в любой фирменный салон и пошатайтесь с часок там. Обратите внимание, как менеджеры бросаются к клиентам, которые всем своим видом излучают обилие зеленых купюр на карточке. Вот он присел на кастом, загляделся на неоклассика, а продавцы еще советуют «примерить» спортбайк. Покупатель, конечно, в восхищении, тут его цифрами и характеристиками шокируют. Все, «клиент готов», и плевать менеджерам, что навыков езды на такой технике у человека нет, а зачастую даже и категории в «правах». «Купит» — думают. Конечно, купит, но вот жизнь — вряд ли.

Я намеренно акцентировал внимание на тех категориях продавцов, которые с юридической стороны дела честны, но вот с моральной… Торговцы наркотиками тоже ведут честный бизнес, но торгуют же смертью. Далеко не всякий российский мотосалон может блеснуть чистотой мысли своих менеджеров. Безусловно, они не станут обманывать клиента, если видят, что он разбирается в вопросе — такой и по шее дать может. Но стоит перешагнуть за порог начинающему… Наверное, все выше написанное стоит адресовать тем, кто приходят в салоны окрыленными, «с розовыми очками на глазах». Страсть, как известно, ослепляет и разгорячает. Но стоит всегда «остужать» себя правилом — мотоциклист живет долго, если не идет на поводу у своих инстинктов. А продавцы? Да они везде такие…


Мы намеренно опубликовали мнение автора без существенных сокращений. И не потому, что полностью его разделяем. Наоборот, считаем, что та дикая эпоха, которая им описана, уже фактически завершена — рынок стабилизируется, становится более цивилизованным. Происходит естественный отбор — на рынке остаются компании, показывающие себя с лучшей стороны. Мотоциклисты покупают проверенный товар и от именитых производителей, уверенно вытесняющий «левак». Но материал Максима интересен тем, кто еще слабо ориентируется в мотосфере, сравнительно недавно обзавелся двумя колесами. Кстати, начинающих заинтересует и следующий материал в рубрике Special — мы пойдем покупать мотоцикл. И расскажем о тонкостях и особенностях выбора аппарата, на что следует обратить внимание и какие вопросы стоит задавать прежде всего. Ведь покупка мотоцикла — шаг ответственный. Но это уже совсем другая история…




Материал взят с сайта журнала "Моторевю"




Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 анонимных